銷售人員的組織與管理

這是首要任務。營銷和銷售人員，最應該搞明白的一個問題，就是要傳遞給客戶什么樣的價值？

“不，了解產品才是第一位的。”您會反對我的意見。

不可否認，那確實是第一位的，但不是首要任務。傳遞價值才是，理由有3個：

第一，不要以產品為中心

本身就是一種挑戰，對于所有銷售工作來說，失敗的可能性遠遠超過一些科研工作。因為影響消費者決定的因素太多了。而成交的因素只有一個：我們真的打動了消費者。所以，我們要用他能聽懂的語言，告訴消費可以實現的價值。很多營銷和銷售人員，總是以產品為中心，不斷介紹產品的功能。讓用戶記住我們產品的功能，然后開始掏腰包？

誰會記住很多產品的很多功能？但我們能記住我們獲得真實價值。所以，讓用戶了解我們能提供價值，才是首要任務。

第二，了解用戶的問題

即便產品功能很全，但無法解決客戶的問題，那客戶也不會掏一分錢。客戶要完成自己的目標。你了解用戶的目標嗎？能幫助用戶實現目標嗎？“是的！”當你回答是肯定的，那銷售就可能實現。但是大多數營銷和銷售人員都不知道客戶的目標，甚至一點蛛絲馬跡都不清楚，他們太專心推銷自己的產品了。

每個客戶的目標都不一樣，我們要提前做好調查，分析客戶的真實需求。然后調整溝通的語言和方式。從價值入手，而不是從介紹產品入手。

第三，人是根據立場和期望來收集數據的

很難做到客觀，營銷和銷售人員更是這樣，他們太渴望完成銷售，所以常常創造“客戶需求”，這是站在他們自己的立場上，根據產品的某個功能，來想象用戶的需求。真實符合用戶端需求嗎？我們不得而知，但如果我們以傳遞價值為出發點，我們會忽略自己的立場，而是以客戶立場開始營銷和銷售，于是客戶會更加愿意接受我們傳達的信息，因為這與他們利益有關。

要完成這樣觀點的轉變，營銷和銷售人員需要有效的客戶關系管理系統，來幫助他們來收集用戶的信息，并不斷豐富用戶信息，從而找到客戶期待的價值。然后，針對不同的客戶，實現個性化的溝通。